| Place
du marketing-vente par rapport à la stratégie
et à la vie de l'entreprise, et à son
environnement.
Commercial
=
Marketing + Vente
Les
phases de la vente :
organisation :
cadre,
objectifs,
collecte des
informations :
Quelles sont
les cibles ?
Pourquoi
un argumentaire
« Phoning » ?
-
Barrage de la secrétaire :
- Prise de Rendez-vous ?
-
par téléphone
- en prospection.
- Bris de glace
- Mise en valeur du prospect et de son entreprise
-
Présentation
du produit ou du service.
Phase
de découverte :
-
Ecoute, réactivité, Assurance, crédibilité.
-
Définition de l’objection,
- Identification et traitement
Closing :
- Justification des prix
- Prix et Marge Brute
- Signature du bon de commande
- Prise de commande
« Confortation » :
|
Les moyens :
La
prévision :
objectifs
et tableaux de bord commerciaux, plan à moyen
terme.
L'exploitation des informations existantes :
clients
non actifs et devis non acceptés. L'information :
revues
professionnelles et annonces de marché ;
autres sources. Les outils :
press-book, plaquette, fiche technique, catalogue, argumentaire. La prospection :
mailing
et relance téléphonique, méthodologie et organisation,
la constitution et l'animation d'un fichier "prospects"
Place des réseaux
dans la vente :
Contacts professionnels en réseaux
Le suivi clients :
la
constitution et l'animation d'un fichier "clients"
L'entretien de vente :
les
phases, les pièges, l'écoute.
Le choix, la constitution
et l'animation d'une force de vente
Le
rôle du relationnel : implication
du chef d'entreprise et de ses collaborateurs Les salons :
le choix, la visite, l'organisation du stand. |
. Des
règles
simples et pratiques valables pour tous
> Participants :
Créateurs d'entreprises,
Dirigeants, Responsables de
PME-PMI,
Chef d'Agences,
Directeurs Commerciaux, Directeurs des
Ventes, commerciaux,
Agents commerciaux
Technico-commerciaux,
Attachés-Marketing désireux de mettre en place ou d'actualiser
une action commerciale efficace, rentable et maîtrisée.
Toute personne en relation avec la Vente, Commerciaux : juniors ou confirmés, Experts Comptables, indépendants, Ingénieurs, Cadres, Chefs d'Entreprise, Professions Libérales et même des Acheteurs.
> Objectifs
:
Adopter un état d'esprit marketing-vente.
Acquérir ou renforcer une méthodologie pragmatique.
Développer, augmenter la "rentabilité" et
l' "efficacité" du commercial.
> Méthodes
pédagogiques
:
Apports théoriques à partir de situations réelles.
Etudes de cas autour desquels les participants échangent leurs
expériences.
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